聰明行銷:抓準消費者的「FOMO心理」

Young happy woman with shopping bags
只要打出折扣、免運、限時特惠等訊息,顧客一定會心癢難耐,大買特買?!

FOMO(The Fear of Missing out)意指在資訊爆炸的時代,人們總是擔心錯過「什麼」的焦慮心理。

消費者往往對於排他性(Exclusivity)、神秘性(mystery)、價值保證(promise of value)與緊急性(urgency)的字眼毫無招架之力!聰明的行銷人員擅長利用這類消費心理,推出促銷活動,電子報行銷人員也不例外,在電子報中使用「只有」、「限定」等具有限制性與獨特性的文字,彰顯這封優惠信件的特別,讓訂戶不只有想買的念頭,而是產生「非買不可」的慾望。

「限時限量」的效果極強,MarketingExperiments Web clinic曾做過一個有意思的實驗,將他們所擁有的85,000電子郵件名單分成控制組與實驗組,兩組收到的電子郵件內容相差無幾,差別只在實驗組信件中多了一行字:*Limit 1,000 attendees (前1,000名參加者才有)。而正是這一行字令實驗組收件人更願意點進連結了解更多,比起控制組多15.4%點擊率!(想了解更多

所以,想要增加銷售量只要寄「限時優惠信」就好了?

當然不行!

訂戶信箱若被一堆「最後下殺、限時75折、今天免運」的優惠信塞爆,容易對這類訊息無感。想要發揮15%效果,必須謹慎做好電子報管理,再與訂戶建立的信任機制!

●  時程管理:事先規劃時間與內容

什麼時候需要清倉換寄、什麼時候是需要促銷的消費淡季,相信有經驗的電子報行銷人員都瞭若指掌,所謂一日之計在於晨,一年之計在於春,每年開工前,讓我們打開行事曆,妥善規劃優惠期間,並設定何時發送好康通知、最後期限通知。

擔心訂戶漏接訊息,卻又怕頻繁寄信使人反感?這時你可以學學美國電子商務龍頭AMAZON的作法,在送禮送不完的聖誕節,推出逐日不同的運送優惠,如下圖所示:20日是兩天內免運到貨,22日則推出一日內到貨,到了聖誕節當天還有線上卡片寄送服務,確實掌握美國人在聖誕節送禮表情意的傳統,規畫多樣的服務,即使稍微密集點,訂戶不僅不會過於惱怒,少數迷糊的訂戶甚至會感謝這樣全面又及時的服務!

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● 配合特殊事件、國定假日

從AMAZON的例子可以發現,優惠信搭上重要節慶,尤其是需要送禮的重要日子可以發揮更大的效用!即便價格沒有殺很大,只要符合需求,服務周到仍然能攏絡消費者的心。

除了配合日曆上的紅字,你也可以創造專屬的折扣日!屈臣氏的「寵i會員 生日當月獨享點數狂飆20倍」就是一個例子,不少人因為點數可以折抵現金,常為了20倍的點數,特地在生日當月5號到屈臣氏掃購。

國外也有零售商將黑色星期五設為優惠日,在13號星期五當天13:00時推出13%的折扣,雖然優惠不多,帶來的商機卻遠大於其他更優惠的促銷活動,可見消費者對於「獨特性」的消費狂熱。

●  說到做到,建立品牌信任度

安排妥當的寄送時程與優惠內容之後,就是最簡單的步驟:絕對不要欺騙你的訂戶,說好限量一千件,就一件也不能多。

周周推出優惠對電子報行銷人員與消費者都不是好消息,消費者會擔心現在下標太早,並猜測下星期會推出更低的折扣,如果他買貴了,可能再也不想看到你的電子報。

“別為了一時的銷售額損害訂戶的消費體驗,影響你的品牌形象”

做好基礎管理後,接下來可以試著讓你的電子報更吸睛!

●  特別,在同質信件中展現差異

之前在令人印象深刻的歡迎信裡已經提過,電子報標題相當重要,要有趣卻不失焦,讓訂戶在茫茫信海中找到、打開你的電子報。

其次,優惠內容要清楚出示,折扣、限量、限定時間等都是不可或缺的資訊,也可以在電子報最後加上大大的P.S,告訴訂戶,「不要猶豫!這件春裝真的只有500件,不會再進貨了。」

●  殺手鐧中的殺手鐧:「電子報會員限定」

多數的優惠並沒有資格限定,就算不是會員也可以享有優惠。但如果你設定只有點擊電子報連結的訂戶才可以享有特殊優惠,強化排他性,將能大幅增加他們的購買率,以及養成定期收看您的電子報的好習慣。

看了那麼多,現在就翻開行事曆,尋找適合推動優惠的重要節日,好好的規畫管理最特別的優惠A限時批吧!

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(Photo via o5com, Amazon.com ,CC License)

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  1. 引用通告: 聰明行銷:&#25235...

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