學會這九招,和買名單說再見!

學會這九招,和買名單說再見!

電子郵件名單是作為一個電子商務公司最重要的資產之一。正如我們之前常提到的,大部分的產業,超過 40% 的營業額是由回頭客產生,我們都知道吸引新客戶是多麼困難。

要怎麼和舊客戶聯絡? 電子報是必須的。因此,你最好建立完善的電子郵件地址獲取策略,才能保證名單的品質和數量。

一個成功的電子郵件地址獲取策略不只有助於吸引新客戶,它還可以幫助你提升整體名單的素質。下面的策略中涉及點擊支出 (Cost-per-click) 和用戶追蹤,你會因此開始把電子郵件名單視為一種資產。這意味著你會自然地開始專注於為你的潛在客戶提供更好、更多的相關內容。

1. 訂閱電子報表單

每個高流量的電子商務網站,都應該在頁面的頁尾 (放在頁首也是可行的) 放置一個電子郵件訂閱表單。聰明地使用文案配合優惠和優惠券煽動潛在客戶。簡單地說,讓他們感受到無法拒絕的優惠,你會感受到訂閱名單數量的提升。

讓我們來看看兩個例子。第一個是來自 Urban Outfitters 公司的首頁,這應該是讓人充滿了動力的文案,但…

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錯誤示範: Urban Outfitters 似乎忘了告訴我們為什麼要訂閱他的電子報

第二個例子是電商龍頭 Amazon。雖然我還是喜歡看到更具體的優惠(例如:您下次購買,擁有 10% 折扣),這個例子絕對比上面的更好。

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正確示範:Amazon 以提供更多個人化建議要訴求,邀請客戶加入會員 (填寫電子郵件地址)

2. 彈出式視窗

越來越多的電子商務網站採用彈出式視窗,以吸引新的電子報訂戶。這對使用者來說可能是侵入性的,但在某些情況下這是一個可行的做法。因為大家都知道獲取新客戶是多麼昂貴,你應該盡一切可能獲取新訪客的電子郵件地址。

當加入一個彈出式視窗時,考慮您的主要使用者族群是非常重要的。例如,對電腦 3C 店來說,使用彈出式視窗可能是不明智的。電腦高手恨他們,對他們使用彈出式視窗等同於直接挑釁。但是,如果您經營的是服飾店,針對一個更加年輕和可支配所金額較低的族群(例如:18~24 幾歲),這可能是一個非常有效的策略。在測試時可以用 A/B Test 進行追蹤,讓用戶來告訴你答案。

3. 結帳表單

許多電子商務網站會在結帳表單裡放訂閱電子報的選項。但我相信,在許多個案中,它被錯誤的使用,例如:自動訂閱或是預設勾選,它們在往後可能造成較低的點擊率,甚至更差的電子報發送狀況。

獲得電子報寄送許可應該要是一個持續的過程,用戶訂閱並不代表他們會永久允許你寄送。我看到越來越多的電子商務網站採用上面提到的方式獲取名單。

當然,這個策略肯定會在初期為你帶來更多的訂閱數,但是他們如果是在沒有意識到,甚至不知情的情況下訂閱你的電子報,名單的質量會好嗎? 如果你想和客戶建立長久的關係,我會強烈建議避免採用這種作法,並透過向客戶提供他們無法抗拒的優惠 (如:加入你的電子郵件清單後可以獲得 10% 的優惠)。透過這個方法,你可以建立一個能讓你長期受惠的高質量名單。

4. 再行銷活動

你可以針對未成交商品的客戶進行再行銷。在操作時,不要把這件事想成單純的促銷,請用這個角度思考:利用一個小折扣,換取他們的聯絡方式。要知道,利用電子郵件地址你可以建立長久的關係 – 而非一次性購買。

製作一個漂亮的 landing page 與 call-to-action 來獲取電子郵件地址。作為交換,你可以提供給他們發送優惠券代碼的第一封電子郵件。它實際上可能比傳統再行銷有更高的投資報酬率,因為你再也不需要網路上「追」你的未成交客戶了。最重要的是,你將有一個直接、接近免費的行銷管道。當然,前提是你能為他們提供相關的內容和有趣的優惠。

5. 利用 FACEBOOK 和 GOOGLE 關鍵字

目前來說 Facebook 和 Google 的顯示廣告相當便宜且有效率。那麼,為什麼不嘗試透在 landing page 上提供優惠券,引誘使用者進入,而不是只引導他們到首頁或產品頁面?當你把人導到一個有明確的 call-to-action 的 landing page,轉化率應該會有所提升。當然,你得到最好的回報就是電子郵件地址,並取得了與他們聯繫的許可。請聰明地使用它,不要打破他們的信任,否則一切都作白工了。

你可以從小規模的活動開始進行,並隨著時間追蹤它的效果。對你來說最重要的數字是每份名單成本 (cost-per-acquisition) 和每封信收益 (revenue-per-email)。如果你的每封信的收益能夠在一個合理的範圍內的名單取得成本,你可以開始對這個取得管道投資更多的資源。

6. 在臉書上辦比賽

你可能有很多的 Facebook 追隨者。不幸的是,你並不能從社群平台,如 Facebook、Twitter 和 YouTube 直接取得粉絲的電子郵件地址。你的粉絲基本上都被鎖定在他們的生態系統內,因為他們希望你不斷付出來與那些人接觸。

然而,這個情況有許多解法。你可以在 Facebook 上舉辦一個比賽,提供足夠的獎品來吸引粉絲報名,並要求其聯繫方式的交流。

7. 調查、問卷

你有可能正在對現有客戶和潛在客戶進行一些調查。試著利用這些機會,尤其針對那些新客戶,建立一個互補的電子郵件管道 (請向 Nu Skin 學習)

這其實很簡單。在你的常規性的調查結束後,感謝接受調查的人,並讓受訪者選擇性填寫她的電子郵件地址。當然,別忘了該有的禮數,在第一封電子報中提供優惠券代碼或相似的東西。

8. 有效利用客服

一個 (潛在) 客戶因為某些問題接觸你。客服人員漂亮的處理完問題後,她應該提供潛在客戶優惠券代碼,而不是直接掛上電話。誰會拒絕優秀的客服人員提供的優惠?此外,Accenture 的最新研究指出,人們願意犧牲自己的線上隱私換取與他們相關的個人化優惠。

9. (實體店面) 利用 iPad 或紙本型式獲取

高客流量的商店是取得電子郵件地址的有效方法。事實上,超過的實體店面 34% 會利用 iPad 或紙張形式來獲取實體店面客戶的電子郵件地址。

為什麼這個管道這麼重要? 因為,他們在你的店內購物,代表他們一定對你提供的優惠有興趣。

總結

  • 追蹤成效

開始進行電子郵件地址的建檔後,最好針對每個追蹤電子郵件地址獲取管道進行成效控管。找出對你最有效的方法,並投入更多資源。為了追蹤每個管道的名單品質,會建議取得名單後不要直接合併,或是加上名單來源標籤。這樣做可以讓你看得更清楚,並了解要在哪個管道持續進行投資。

  • 單一 Call-to-action

不要讓你的客戶把時間花在考慮要選哪個選項。在你的網站首頁、社群連結中使用單一的call-to-action。當你提供兩個以上的選項時,他可能會去查資料而分心,最後忘了這件事。

  • 找出有效的文案

不要只寫「訂閱我們的電子報」。試著站在客戶的立場想想,什麼對他們來說是有價值的。這不是2000年了,電子報並沒有什麼新奇。今天,你要提出一個真正令人信服的理由讓客戶成為電子報訂戶。Accenture 的研究指出,消費者仍然喜愛折扣優惠,所以你必須在取得電子郵件地址的過程中提供優惠。

  • 利用限時優惠

我們已經討論了幾個優惠券的使用策略。當你在考慮這些情境中要使用什麼文案時,重要的是從你的潛在客戶的角度去思考。

是什麼讓她瞬間被打動? 什麼文案適合 call-to-action,而什麼文案又適合取消按鈕?讓你的客戶覺得他們在幾秒做了很棒的交易,並且獲得良好的購物體驗,建立品牌形象。

有一件事很重要:我們都在 Facebook 和 YouTube 的粉絲數量上下了功夫。然而,那些追隨者們並不會持續接收你的每一則資訊。但是,電子郵件可以直達收件者信箱。它是你唯一持續且自有的對客戶直接溝通管道。建立並維護他們,把他們像金母雞般培育,你將慢慢獲得成果。

這篇文章主要探討的是與客戶接觸之後留下名單的技巧,如果你想了解與客戶接觸的技巧,可以參考我們的講座

延伸閱讀:四個你不能不知道的電子報實用策略

講座推薦:除了買名單,你還有更好的方法

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(PHOTO via stavos CC License )

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