聰明行銷：抓準消費者的「FOMO心理」

FOMO(The Fear of Missing out)意指在資訊爆炸的時代，人們總是擔心錯過「什麼」的焦慮心理。

消費者往往對於排他性(Exclusivity)、神秘性(mystery)、價值保證(promise of value)與緊急性(urgency)的字眼毫無招架之力！聰明的行銷人員擅長利用這類消費心理，推出促銷活動，電子報行銷人員也不例外，在電子報中使用「只有」、「限定」等具有限制性與獨特性的文字，彰顯這封優惠信件的特別，讓訂戶不只有想買的念頭，而是產生「非買不可」的慾望。

「限時限量」的效果極強，MarketingExperiments Web clinic曾做過一個有意思的實驗，將他們所擁有的85,000電子郵件名單分成控制組與實驗組，兩組收到的電子郵件內容相差無幾，差別只在實驗組信件中多了一行字：

*Limit 1,000 attendees (前1,000名參加者才有)。而正是這一行字令實驗組收件人更願意點進連結了解更多，比起控制組多15.4%點擊率！

所以，想要增加銷售量只要寄「限時優惠信」就好了？

當然不行！

訂戶信箱若被一堆「最後下殺、限時75折、今天免運」的優惠信塞爆，容易對這類訊息無感。想要發揮15%效果，必須謹慎做好電子報管理，再與訂戶建立的信任機制！

時程管理：事先規劃時間與內容

什麼時候需要清倉換寄、什麼時候是需要促銷的消費淡季，相信有經驗的電子報行銷人員都瞭若指掌，所謂一日之計在於晨，一年之計在於春，每年開工前，讓我們打開行事曆，妥善規劃優惠期間，並設定何時發送好康通知、最後期限通知。

擔心訂戶漏接訊息，卻又怕頻繁寄信使人反感？這時你可以學學美國電子商務龍頭AMAZON的作法，在送禮送不完的聖誕節，推出逐日不同的運送優惠，如下圖所示：20日是兩天內免運到貨，22日則推出一日內到貨，到了聖誕節當天還有線上卡片寄送服務，確實掌握美國人在聖誕節送禮表情意的傳統，規畫多樣的服務，即使稍微密集點，訂戶不僅不會過於惱怒，少數迷糊的訂戶甚至會感謝這樣全面又及時的服務！

配合特殊事件、國定假日

從AMAZON的例子可以發現，優惠信搭上重要節慶，尤其是需要送禮的重要日子可以發揮更大的效用！即便價格沒有殺很大，只要符合需求，服務周到仍然能攏絡消費者的心。

除了配合日曆上的紅字，你也可以創造專屬的折扣日！屈臣氏的「寵i會員 生日當月獨享點數狂飆20倍」就是一個例子，不少人因為點數可以折抵現金，常為了20倍的點數，特地在生日當月5號到屈臣氏掃購。

國外也有零售商將黑色星期五設為優惠日，在13號星期五當天13:00時推出13%的折扣，雖然優惠不多，帶來的商機卻遠大於其他更優惠的促銷活動，可見消費者對於「獨特性」的消費狂熱。

說到做到，建立品牌信任度

安排妥當的寄送時程與優惠內容之後，就是最簡單的步驟：絕對不要欺騙你的訂戶，說好限量一千件，就一件也不能多。

周周推出優惠對電子報行銷人員與消費者都不是好消息，消費者會擔心現在下標太早，並猜測下星期會推出更低的折扣，如果他買貴了，可能再也不想看到你的電子報。

別為了一時的銷售額損害訂戶的消費體驗，影響你的品牌形象

做好基礎管理後，接下來可以試著讓你的電子報更吸睛！

特別，在同質信件中展現差異

之前在令人印象深刻的歡迎信裡已經提過，電子報標題相當重要，要有趣卻不失焦，讓訂戶在茫茫信海中找到、打開你的電子報。

其次，優惠內容要清楚出示，折扣、限量、限定時間等都是不可或缺的資訊，也可以在電子報最後加上大大的P.S，告訴訂戶，「不要猶豫！這件春裝真的只有500件，不會再進貨了。」

殺手鐧中的殺手鐧：「電子報會員限定」

多數的優惠並沒有資格限定，就算不是會員也可以享有優惠。但如果你設定只有點擊電子報連結的訂戶才可以享有特殊優惠，強化排他性，將能大幅增加他們的購買率，以及養成定期收看您的電子報的好習慣。
看了那麼多，現在就翻開行事曆，尋找適合推動優惠的重要節日，好好的規畫管理最特別的優惠Ａ限時批吧！

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