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想寫出最好賣的文案,你要學會 3 個重點、5 個消費心理階段、4 個撰寫技巧!

無論是廣告文案還是呈現手法,最重要的就是「不可忘記回到顧客的內心」!

電子豹合作夥伴授權轉載,原文出處:《行銷人》陳美羽|學會這 3 件事,你也能寫出「最好賣的文案」!(上篇) & 《行銷人》陳美羽|學會這 3 件事,你也能寫出「最好賣的文案」!(下篇)

廣告的終極目標,是要讓人「採取行動」,如果廣告很精采、介紹很詳細,卻沒有帶來實質的效益,就等於把大把鈔票撒在水裡,浪費預算,也浪費時間!到底應該要如何寫出「好賣的文案」呢?以下要和大家分享一些寫文案的「原則與祕訣」,幫助你的文字更貼近人心,提高商品熱賣力!

想要透過有效的廣告讓商品熱賣,首先最需要思考的,是你的產品可以帶給客戶什麼利益?寫文案之前,必須了解「人們到底想要什麼?」如果廣告主沒有從這樣的角度出發去思考,製作出來的廣告往往都只是「自嗨」而已,因為人們最關心的,其實是「他們自己」!

《懂顧客心思的文案最好賣》一書中,作者分享了許多的「消費心理學原則」,以及多種「神文案銷售技巧」,以下將濃縮成 3 大重點來介紹,提供大家參考並運用在廣告當中,為你的生意帶來實質幫助!

一、先了解人要什麼?─給人實質的利益

人們最關心的,不是你的企業規模有多大、員工有幾位、設備多先進…更不在意你的廣告呈現有多美。

他們最在意的,是他們自己!

如果你想說服人喜歡你的商品,或者激起人們購買的動力,必須要做的,是讓他知道:「你的商品能帶給他甚麼好處?」、「你的商品能怎樣讓他的生活變得更美好、充實、幸福?」

因為如此,你需要去了解「人們為何要買東西?」想要釐清這個問題,可以透過洞察人的本性、思考方式、生活準則、習俗,以及區別人們的需求和慾望,才能知道人們真正需要的是什麼。

二、鑽進顧客的腦袋─消費心理原則

商品有商品的生命週期,這反映在顧客對你商品的認知階段,就是「顧客行為改變」的階段。

顧客行為改變的 5 個消費心理階段:

階段一:空白期
顧客不知道有你的商品存在,或者沒有需求意識

階段二:觀望期
潛在顧客已經知道你的商品存在,並考慮使用它

階段三:準備期
潛在顧客正計畫購買你的商品,需要進一步了解商品特性

階段四:行動期
潛在客戶已經成為目標族群,達到渴望並採取購買行動

階段五:維持期
你的商品已經成為顧客日常生活的一部分,他們喜歡你的商品,並且會持續購買

了解顧客行為改變的 5 個階段,廣告主可以針對不同階段的顧客製作出不同的廣告,這個技巧有助於一次一次地將顧客往下一個階段推進,直到他們成為你的主顧。

前面教大家兩種方法,包括:了解人需要得到的實質利益,以及消費心理原則的 5 個『顧客行為改變階段』,接下來要帶大家進入到「神文案的銷售技巧」,提供大家一些更加具體的撰文方式,寫出最好賣的文案,一起來看看吧!

三、神文案的銷售技巧

1. 基本功─簡明扼要很重要!

文案的目的是要讓人看得懂並接受,因此簡明扼要非常重要,寫手往往失敗於過度重視創意度、優美感而自我陶醉於其中。

想要避免犯下這樣的錯誤,可以自己做簡單的測試,將你的文案呈現給親朋好友看看,他們可以給你真實的反應,讓你察覺文案的「可讀性」是否恰當。

四個技巧,提高你文案的可讀性:

技巧 1:用字簡單。
技巧 2:句子越短越好,一句傳達一個概念就好。
技巧 3:段落盡量縮短,每段控制在 4~5 句。
技巧 4:多運用「你」、「我」的人身代名詞,可以有效將群眾溝通變成個人交流。

簡單傳達你的概念,最好是讓小學生也能輕鬆看懂!

2. 把最大的好處寫進標題中

在所有廣告中,有 60% 的人通常只讀標題

因此必須在標題中就給出最重要的資訊!舉個例子:麵包店的新品點心招攬廣告

  • 不該寫:近來品嘗我們最新的極品甜點。
  • 應該寫:巧克力控請注意!讓你的嘴巴塞滿這 8.5 磅、滿是軟糖的火山派餅吧──完全免費!

標題能夠為廣告取勝,重點是不要浪費可以讓標題發揮效益的字眼,並且盡量縮短標題的字數,讓人一眼就看懂!

3. 用「具體化」以及「強大的視覺形容詞」壓垮競爭者

用「具象化」以及「強大的視覺形容詞」,可以給人真實的感覺,提升文案的感染力,只要用詞夠具體,你的文案就能脫穎而出!提供兩句範例:

  • 不是說:多汁的紅蘋果!
  • 而要說:令人垂涎欲滴、甘甜如蜜、親手採摘的蘋果!
  • 不是說:飲用更純淨的水。
  • 而要說:享受如水晶般剔透、如冰川般新鮮的純淨水!

重點就是不要用太廣泛、太大的詞彙,要精準使用「能讓人有感」的詞彙,就能勝過你的競爭者!

使用具象且強大的形容詞,賦予文字真實的感染力。

4. 長文案 vs. 短文案?

雖然說標題越短且越精確越好,但是事實上,潛在客戶需要我們與他做更完整的溝通,並不是要寫長篇大論來填滿空間,或是用大量詞彙讓人留下印象,而是要在足夠的篇幅當中,讓對方更了解你的商品,引發他們的慾望,並使他們有採取行動的機會。

有些人讀了標題就可以被說服並採取行動,但有些人需要更多文字來被說服,因此長文案是必須要的,只要你能記得─「所說的都要抓住重點」,它就能做到更完整的溝通!

完整的溝通,可以讓消費者更了解你,並且被說服!

市場是檢驗廣告的最後仲裁者,而顧客就是決定市場的依據,儘管我們遵循了所有的規則與方法,仍然有可能會做出溝通無效的廣告。

無論是廣告文案還是呈現手法,最重要的
就是「不可忘記回到顧客的內心」。

切記!了解人要的是什麼、了解顧客的腦袋、了解神文案的銷售技巧,學會透徹了解這 3 件事情,相信你的廣告也能成為讓你生意持續運轉的發電機!


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