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站穩大馬、布局印尼，「歐漾國際」打進東南亞的跨境觀察！鎖定東南亞市場消費潛力，台灣跨境電商紛紛抓緊商機，但要打入消費者習慣完全不同的東南亞，台灣電商又該如何因應？
消費習慣不同！馬來人用 IG 、愛「私訊」
保養品品牌公司歐漾國際 ALLYOUNG ，旗下除了薇佳 Swissvita、Aeveop、aquater、ELLE SKINCARE 等專業醫學美容、流行美妝及法式簡約時尚保養品牌，產品通路擴及屈臣氏、寶雅及杏一醫療，並於 Yahoo 購物中心、商城、momo 購物網等皆有銷售據點。更早在台灣南向議題發燒前，就在2014 年先搶進馬來西亞市場闖出一片天，更預計下半年進軍人口多達 2 億的印尼。
在馬來西亞找辦公室、Po 文招聘員工都在一週內完成，行動派的歐漾國際總經理楊智斌，一開始是和馬來西亞代理商合作，採用國際直郵方式，消費者在當地下單由台灣寄貨，後來在當地有了業務夥伴，決定自己接手建立馬來西亞銷售團隊。
開始接觸消費者後，楊智斌觀察到，在消費者習慣完全不同的馬來西亞，大多偏好使用 PM（私訊）方式詢問產品及下單。「一開始以為行銷人員很重要，後來發現其實客服的需求量更大。」楊智斌表示，網站上一天最高曾經收到多達 2000 多個私訊，一人平均至少會問 5 個問題，龐大的訊息量多集中在晚上，還會不斷「旁敲側擊」各種問題以確認客服不是制式的系統回覆，因此充足的客服是做當地電商的一大需求。
另外有趣的是，當地年輕族群使用的社群媒體不是台灣人愛用的 Facebook，而是以 Instagram 為主，消費者也對「網紅」行銷特別買單，於是團隊在當地找來 200 多位馬來西亞網紅，以最「接地氣」的行銷方式來吸引客戶。
專攻華人市場，台灣電商受挫主因
被問到台灣電商在東南亞遇到最大的瓶頸，楊智斌認為是「維持消費者的忠誠度」。馬來西亞總人口約 3000 多萬，華裔 700 多萬人，能讀懂中文的大概不到 400 萬，符合 TA 的女性消費者可能只剩下 50 萬，因此一開始鎖定 80% 的華人 TA，銷售業務一下就達到天花板，若沒有新的刺激，在選擇眾多的市場，消費者容易感到疲乏而離去，也是多數台灣電商容易受挫的原因。
找到問題的原因後，楊智斌決定在六月時進行網站改版，同時調整行銷策略，將 TA 鎖定 70% 的馬來人，剩餘 30% 繼續維持華人市場。
而以往台灣電商在經營社群網站時習慣置入導購頁面，直接連結到商品，但馬來西亞消費者習慣看到商品後，自行到搜尋引擎調查口碑及商品討論度，「概念其實又回到早期的消費者行為」，楊智斌觀察，必須專注經營當地主流社群媒體，讓 20～30 歲的主要消費族群意識到品牌或商品的熱門度，並產生搜尋及購買動機。楊智斌也注意到，當地消費者偏好歐美「高大上」的產品風格，因此在網站設計及產品上也會做出相應調整。
東南亞開信率高，電子報成效是台2倍！
除了挖掘新客戶之外，如何維繫舊客戶也是提高銷售業績的關鍵之一。歐漾國際與「電子豹」合作，採用寄送電子報做長尾型行銷，以最低成本留住舊客戶，楊智斌觀察數據，發現馬來西亞手機開信率高，是台灣的兩到三倍，可能和當地人習慣使用的手機通訊軟體傳檔不便有關，因此使用 mail 收發信件的機率較高。「電子報其實就像一個倉庫，他不一定會每天收信，但是當你累積足夠的資訊時，他就會是很大的銷售機會。」
想搶印尼大餅，各島運費機制是關鍵！
踏足大馬市場三年下來，歐漾國際在當地的聲量也漸漸嶄露頭角，除了受邀參加百貨美妝大展，也登上東南亞最大電商品牌 Lazada 首頁。調整行銷策略後，楊智斌預計下半年在馬來西亞的業績每個月可成長 50%，八月團隊更計畫進軍東南亞人口最多的印尼。想在擁有「萬島之國」之稱的印尼做電商，物流運輸似乎會是最先面對的一大挑戰。楊智斌詢問當地物流公司，由於印尼全境幅員遼闊，交通不便的離島反而運輸量大於市區雅加達，但離島的高昂運費又難以讓消費者買單，因此想在印尼市場站穩腳步，得先解決各島之間運費機制的問題。
從台灣一路打進馬來西亞，再將銷售戰場拉到印尼，擁有冒險精神的楊智斌抱持樂觀態度，台灣電商要經營東南亞市場，絕對要適時調整行銷思維且戰且走，深入當地市場觀察一邊調整步伐，也是歐漾國際擴大海外版圖的經營戰略。
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