「歐漾國際」東南亞跨境電商行銷招數大不同,電子報成效是台 2 倍!

電子報行銷案例

站穩大馬、布局印尼,「歐漾國際」打進東南亞的跨境觀察!鎖定東南亞市場消費潛力,台灣跨境電商紛紛抓緊商機,但要打入消費者習慣完全不同的東南亞,台灣電商又該如何因應?

消費習慣不同!馬來人用 IG 、愛「私訊」

保養品品牌公司歐漾國際 ALLYOUNG ,旗下除了薇佳 Swissvita、Aeveop、aquater、ELLE SKINCARE 等專業醫學美容、流行美妝及法式簡約時尚保養品牌,產品通路擴及屈臣氏、寶雅及杏一醫療,並於 Yahoo 購物中心、商城、momo 購物網等皆有銷售據點。更早在台灣南向議題發燒前,就在2014 年先搶進馬來西亞市場闖出一片天,更預計下半年進軍人口多達 2 億的印尼。

在馬來西亞找辦公室、Po 文招聘員工都在一週內完成,行動派的歐漾國際總經理楊智斌,一開始是和馬來西亞代理商合作,採用國際直郵方式,消費者在當地下單由台灣寄貨,後來在當地有了業務夥伴,決定自己接手建立馬來西亞銷售團隊。

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歐漾總經理楊智斌及團隊

開始接觸消費者後,楊智斌觀察到,在消費者習慣完全不同的馬來西亞,大多偏好使用 PM(私訊)方式詢問產品及下單。「一開始以為行銷人員很重要,後來發現其實客服的需求量更大。」楊智斌表示,網站上一天最高曾經收到多達 2000 多個私訊,一人平均至少會問 5 個問題,龐大的訊息量多集中在晚上,還會不斷「旁敲側擊」各種問題以確認客服不是制式的系統回覆,因此充足的客服是做當地電商的一大需求。

另外有趣的是,當地年輕族群使用的社群媒體不是台灣人愛用的 Facebook,而是以 Instagram 為主,消費者也對「網紅」行銷特別買單,於是團隊在當地找來 200 多位馬來西亞網紅,以最「接地氣」的行銷方式來吸引客戶。

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薇佳產品在東南亞相當受歡迎

專攻華人市場,台灣電商受挫主因

被問到台灣電商在東南亞遇到最大的瓶頸,楊智斌認為是「維持消費者的忠誠度」。馬來西亞總人口約 3000 多萬,華裔 700 多萬人,能讀懂中文的大概不到 400 萬,符合 TA 的女性消費者可能只剩下 50 萬,因此一開始鎖定 80% 的華人 TA,銷售業務一下就達到天花板,若沒有新的刺激,在選擇眾多的市場,消費者容易感到疲乏而離去,也是多數台灣電商容易受挫的原因。

找到問題的原因後,楊智斌決定在六月時進行網站改版,同時調整行銷策略,將 TA 鎖定 70% 的馬來人,剩餘 30% 繼續維持華人市場。

而以往台灣電商在經營社群網站時習慣置入導購頁面,直接連結到商品,但馬來西亞消費者習慣看到商品後,自行到搜尋引擎調查口碑及商品討論度,「概念其實又回到早期的消費者行為」,楊智斌觀察,必須專注經營當地主流社群媒體,讓 20~30 歲的主要消費族群意識到品牌或商品的熱門度,並產生搜尋及購買動機。楊智斌也注意到,當地消費者偏好歐美「高大上」的產品風格,因此在網站設計及產品上也會做出相應調整。

東南亞開信率高,電子報成效是台2倍!

除了挖掘新客戶之外,如何維繫舊客戶也是提高銷售業績的關鍵之一。歐漾國際與「電子豹」合作,採用寄送電子報做長尾型行銷,以最低成本留住舊客戶,楊智斌觀察數據,發現馬來西亞手機開信率高,是台灣的兩到三倍,可能和當地人習慣使用的手機通訊軟體傳檔不便有關,因此使用 mail 收發信件的機率較高。「電子報其實就像一個倉庫,他不一定會每天收信,但是當你累積足夠的資訊時,他就會是很大的銷售機會。」

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在東南亞進行電子報行銷成為品牌利器

想搶印尼大餅,各島運費機制是關鍵!

踏足大馬市場三年下來,歐漾國際在當地的聲量也漸漸嶄露頭角,除了受邀參加百貨美妝大展,也登上東南亞最大電商品牌 Lazada 首頁。調整行銷策略後,楊智斌預計下半年在馬來西亞的業績每個月可成長 50%,八月團隊更計畫進軍東南亞人口最多的印尼。想在擁有「萬島之國」之稱的印尼做電商,物流運輸似乎會是最先面對的一大挑戰。楊智斌詢問當地物流公司,由於印尼全境幅員遼闊,交通不便的離島反而運輸量大於市區雅加達,但離島的高昂運費又難以讓消費者買單,因此想在印尼市場站穩腳步,得先解決各島之間運費機制的問題。

從台灣一路打進馬來西亞,再將銷售戰場拉到印尼,擁有冒險精神的楊智斌抱持樂觀態度,台灣電商要經營東南亞市場,絕對要適時調整行銷思維且戰且走,深入當地市場觀察一邊調整步伐,也是歐漾國際擴大海外版圖的經營戰略。

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( Photo from: 歐漾國際 ALLYOUNG )

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